投资研究——如何做好项目路演？

 每一个接触做投资的或者项目创始团队，都会经历“路演”这个事情。有的人把项目说的清清楚楚，条理清晰；有的人却胡搅蛮缠，讲的云山雾绕，不知所云，为什么会出现这种情况，根本原因是对自己的项目不了解。

 最近一直在瞎忙活，到处看项目，像特种兵似的，下午火车，晚上到；第二天看完项目，晚上坐火车到家，有点脚不着地。看似这么忙，可能也没有啥收获，这就是目前现状。但是不忙的，肯定没有收获，人生就是这么两难。

不过最近在看项目开会的时候，我发现一个问题，那就是优秀的路演能力，是一个项目能否融资成功的关键。优秀的路演并不是说口才好，会忽悠，而是指他对项目的理解、把控及未来发展都非常清晰。有战略，有规划；有宏观，能落地。

我以我遇到的两个天使轮项目为例，给大家说说我看到的情况。一个是做医疗机器人的，一个是做卫星制造的。两个人的履历完全不同，医疗创始人80后，正规大学毕业，我就不写具体校名了；卫星创始人年龄偏大，军校毕业。两个人的路演风格完全不同，结果迥异。

我先讲讲医疗机器人的情况，他首先讲了自己所在的行业是什么样的，比如这些人所研究的产品是不是有价值，有的他认可，有的他也直言不讳，不认可。正因为不认可，所以他自己出来创业，他的解决思路是什么，为什么这样做是可以的。除了他这个解决方式之外，其他的产品是怎么解决的，利弊各是什么，他表达的很清晰，逻辑是自洽的。其次，他也讲了自己为什么能做出这个产品，技术能力、资源禀赋、资金情况，等等他都说了一遍，感觉思路很清晰。当然，我们并不是听完他讲的，就去投资，还要回来验证。其次，他再介绍一下目前他们团队的情况，全职是什么样的，兼职是什么样的，为什么现在还在兼职，什么时候全职加入，他都给了一个解答。最后，也聊到了公司未来的规划，即每个阶段的节点是什么，里程碑有哪些？毕竟天使轮项目，也不能立马要求他能挣钱。但是作为投资方，我们需要了解创始人的规划是什么，不能全是臆想，走到哪是哪，肯定是不行的。整体上来说，创始人把信息说清楚了，投资人想了解的基础问题可以得到初步解答了。

当然，我作为中介机构，也提了一些建议。第一，对于行业的分析，其实不用这么多，这么详细，一般来说，来做访谈的机构，基本上对于行业有一个清晰的了解了，不用在这方面浪费过多笔墨。等真正立项的时候，可以提供更多行业相关资料，毕竟不是每一个投委都对行业有清晰的认知；第二，对于公司未来的发展，要有清晰的战略以及每年的里程碑目标，这个一定要说清楚，第一年什么目标，第二年达到什么目标，一定要说清楚讲明白，投资人需要把这个搞清楚，他们也是判断，你能不能达到；第三，对于团队，要有合理的安排。全职、兼职；研发、商务；大厂、普通这些要想好。像这种初创团队，人才是第一位的。但如何管理这么多人，是需要有强大的管理能力的。第四，对于创始人的过往经历，要多说一点，毕竟你是公司领头羊，投资人需要对你的能力下限与上限做个判断，只有研发能力是不行的，最起码你得有管理团队的能力，要有上下兼容的能力。第五，就是资金使用情况。一个不会花钱的管理团队是走不长远的。什么钱该花，什么钱不该花，要做好规划。这个真的很难。对于这个项目，我认为这几个问题，如果说清楚，说明白，拿到融资是不难的。

对于，第二个项目，我只能望洋兴叹了。这已经脱离我的认知边界了。首先对方一上来讲的是国家宏观政策，讲到卫星制造企业最差最差的归宿也是国家兜底。当我听到这个结论的时候，我就懵逼了。你一个民营初创的企业，毛都没有，你经营不好，国家还跟你兜底，凭啥啊。我没有get到这个逻辑，真的是十万个为什么。然后对方又讲到投资人的钱不是大风刮来的，这个项目肯定不会让大家亏钱，但是怎么才能不亏钱，没有细节，不说。我在想，难道是因为国家兜底的缘故；其次，关于他们的团队，目前都是保密阶段，反正都是行业大咖，都是学术领头人。当我们问到，他们是以全职还是兼职身份加入到公司的时候。创始人给我们上了一课，也让我学习了。他说你怎么定义全职兼职，这个人全职上班，天天摸鱼，这样的全职有意义吗？人家不来公司上班，天天想着我们公司的事情，这难道不叫全职吗？我深感惭愧，原来全职兼职是这样定义的。最后，当我们问到，你这个卫星怎么制造的，用来干什么，估值如何的时候。对方说，我们这个卫星制造都已经建好工厂了，就等着资金进来开工了。我们预计每年发20-30颗。我当时真的震惊了。中国从2020年-2024年，每年发射了也就是100多颗。下图是我找的资料。好家伙，这哥们张口就能发射这么多，真得顶礼膜拜了。

年份	火箭发射估计数量	卫星发射估计数量
2020	39	82-89
2021	55	>100
2022	>60	>120
2023	67	221
2024	68	>80

当然，我只是怀疑。但是我不能否定，说不定人家真的能搞定了。但是说到最后，我还是没有搞明白，他要制造的卫星是什么样的，他的商业模式是什么的，谁来买？实在被问的着急了，说了一句，咱们是初次沟通，还不能告诉我们。毕竟只是一个小fa机构。我想，说的也是。我们啥都没有，人家也不会告诉我们太多。

我们换个角度分析，单纯从路演这个环节拆解，你会发现，跟他一个多小时的沟通，我们没有得到任何有用的信息，干的啥，不知道；有什么优势，不清晰；团队如何，云里雾里；未来发展，没有。我在想，是不是当面沟通，效果会更好一些。也有可能还有其他原因，不屑于跟我们说清楚，反正在我看来，这个项目完全不值得跟进。

综合来说，做好一个好的路演，不容易，你要准备很多资料应对投资人合理的、不合理的提问；你要对公司发展有清晰的规划；你要了解公司如何花钱省钱；还有你要有自信，但是自信与自大，有时候就一步之隔。

无论如何，致敬每一位创业者，正是你们的存在，才推动社会不断前行，祝福每一位创业者。